Poznanie procesu segmentacji klientów łącznie z budową „dream list” z wykorzystaniem baz danych rynkowych.
Opanowanie głównych analiz pozwalających wykorzystać maksymalnie potencjały zakupowe obecnych klientów i pozyskiwania nowych.
Rozwiązanie dylematów decyzyjnych w zarządzaniu kanałami dystrybucji, warunkami cenowymi oraz komunikacją z klientami.
Przygotowanie do wdrożenia strategii wzrostu rentownej sprzedaży z optymalnym wykorzystaniem składowych marketingu mix.
03.10.2023 (2 dni)
Dzień 1
03.10.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
Marketing wartości – czy wszyscy rozumiemy to samo?
Co kupują klienci. Opis ofert “widzianych” oczami różnych typów klientów?
3.1. Koncepcja produktu podstawowego, rozszerzonego i potencjalnego. – Ćwiczenie
Dlaczego język korzyści finansowych przemawia do klientów B2B?
Systemowe zarządzanie wiedzą. Jak zbudować sprawny System Informacji Marketingowej?
Jak odkrywać potencjały obecnych i nowych klientów i maksymalizować marże?
6.1. Pogłębiona analiza portfela klientów ABC – którzy klienci są najbardziej wartościowi dla firmy?
6.2. Jak ocenić potencjał zakupowy obecnych klientów i ich zdolność do generowania zysków w przyszłości? – Ćwiczenie
Jak ocenić wielkość i atrakcyjność rynków działania? Kryteria wyboru rynków. – Ćwiczenie
Segmentacja jako narzędzie koncentracji na najbardziej wartościowych klientach dla firmy.
8.1. Jak wykorzystać informacje finansowe w procesie segmentacji klientów na rynku? Wykorzystanie baz danych w procesach opisu i segmentacji rynku.
8.2. Jak dokonać wyboru właściwych kryteriów segmentacji?
8.3. Jak wykorzystać „lej” segmentacji w procesie poszukiwania nowych klientów.
8.4. Jak budować i pracować na „dream listach”. – Warsztat
Podsumowanie dnia.
Dzień 2
04.10.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Powtórzenie kluczowych zagadnień z pierwszego dnia.
Kto tworzy więcej wartości dodanej, my czy konkurenci? Analiza i pomiar czynników kreacji wartości dla klientów z wykorzystaniem macierzy CVA (Customer Value Added).
2.1. Mapowanie czynników kreacji wartości celu poszukiwania i wyboru przewag konkurencyjnych. – Ćwiczenie
Jak wyróżnić naszą ofertę na tle ofert konkurentów?
3.1. Kreatywna budowa propozycji wartości (value proposition) dla segmentów z wykorzystaniem macierzy wartości i „krzywej wartości”.
3.2. Rola całej firmy w dostarczaniu wartości obiecanych przez handlowców klientom. Jak angażować całą firmę we wsparcie sprzedaży? – Warsztat
Model biznesowy firmy a spójne strategie konkurowania wartością w obszarze produktu, relacji z klientem i wizerunku firmy.
Wartość oferowana a pozycjonowanie marki firmy i jej oferty?
5.1. Pozycjonowanie oferty w relacji do jej ceny. Jak budować właściwą percepcję?
5.2. Jak i kiedy marka staje się tarczą obrony ceny i oferowanej wartości?
5.3. Jak skutecznie komunikować oferowane klientom B2B wartości? Wybór skutecznych narzędzi i kanałów komunikacji. – Ćwiczenie
W których kanałach dystrybucji mamy szansę na wzrost sprzedaży i marż?
6.1. Pozycja rynkowa a wybór i dostępność kanałów dystrybucji.
6.2. Tradycyjne kanały dystrybucji a kanały elektroniczne: platformy B2B, market place, e-commerce. Jak unikać kanibalizacji kanałów?
6.3. Oczekiwania producentów wobec dystrybutorów. Jak budować relacje win-win? – Ćwiczenia
Jak zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji? Dylematy sprzedaży wielokanałowej.
7.1. Pozycja rynkowa a możliwe polityki cenowe firm.
7.2. Czy metody ustalania cen na podstawie kosztów wytworzenia mają alternatywy?
7.3. Jak poprawić wyniki finansowe zarządzając jednocześnie ceną, wolumenem i serwisem? – Ćwiczenie
Czy firma powinna budować relacje ze wszystkimi klientami? Zasady zarządzania portfelem klientów. – Ćwiczenie
Wykorzystanie 10 kluczowych KPI’ów w procesie zarządzania wartością portfela klientów. – Przykłady
