Zdobycie praktycznej wiedzy o skutecznych technikach negocjacyjnych i przećwiczenie ich w praktyce.
Poznanie skutecznych metod negocjowania z trudnymi dostawcami.
Rozwinięcie mocnych strony i zneutralizowanie słabych strony uczestników – negocjatorów zakupowych.
06.07.2023 (2 dni)
Dzień 1
06.07.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Wprowadzenie
Co to jest partner monopolistyczny i duopolistyczny? Kiedy jeszcze mówimy o trudnym partnerze w negocjacjach?
Jaką mamy BATNA, czyli pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
2.1. Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mi, a jak bardzo zależy dostawcy?
2.2. Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dominujący dostawca doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji.
Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.
Dokładna analiza struktury wartości:
1.1. Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
1.2. Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
1.3. Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
1.4. Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
1.5. Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).
Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
2.1. Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową rolę?
2.2. Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
2.3. Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
2.4. Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: – email, – telefon, – video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.
Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
3.1. Pieniądze;
3.2. Czas – presja czasu w negocjacjach;
3.3. Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
3.4. Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
3.5. Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler).
Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
4.1. Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
4.2. Poszukiwania czarnego łabędzia.
Dzień 2
07.07.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Część II – przy stole negocjacyjnym
Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
1.1. Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
1.2. Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
1.3. Słynna szafa gdańska;
1.4. Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
1.5. W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
1.6. Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
Techniki negocjacji z pozycji słabej.
2.1. Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
2.2. Wzorce perswazyjne;
2.3. Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
2.4. Modulacja głosu: jak mówić;
2.5. Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;
Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
3.1. Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
3.2. Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
3.3. Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
3.4. Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
3.5. Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
3.6. Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
3.7. Kotwiczenie i dopasowanie;
3.8. Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
4.1. Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
4.2. Reguła wzajemności, czyli coś za coś.