fid-logotyp-granat
Efektywność

Negocjacje zakupowe z trudnym partnerem. Zaawansowany warsztat szkoleniowy z aspektami psychologicznymi

Zapytaj o szczegóły szkolenia i dogodne terminy
Edyta Bartosiewicz
Koordynator szkolenia
Inne
szkolenia
10
TOP managerów poleca to szkolenie!

O szkoleniu

Cele i korzyści

Zdobycie praktycznej wiedzy o skutecznych technikach negocjacyjnych i przećwiczenie ich w praktyce.
Poznanie skutecznych metod negocjowania z trudnymi dostawcami.
Rozwinięcie mocnych strony i zneutralizowanie słabych strony uczestników – negocjatorów zakupowych.
06.07.2023 (2 dni)
Dzień 1
06.07.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:

Wprowadzenie

  1. Co to jest partner monopolistyczny i duopolistyczny? Kiedy jeszcze mówimy o trudnym partnerze w negocjacjach?
  2. Jaką mamy BATNA, czyli pozycjonowanie na osi siła-słabość. Jak bardzo jesteśmy zależni od tego dostawcy/klienta?
    2.1.  Narzędzia pozycjonowania na osi siła słabość – jak bardzo zależy mi, a jak bardzo zależy dostawcy?
    2.2.  Przystępuj do negocjacji z otwartą głową. Nie rób założeń na temat swojego rozmówcy, poza jednym – dominujący dostawca doskonale zdaje sobie sprawę ze swojej pozycji.

Część I – wszystko co robisz z dala od stołu negocjacyjnego ma większy wpływ na wynik negocjacji niż to co robisz przy stole negocjacyjnym. Przygotowanie do negocjacji.

  1. Dokładna analiza struktury wartości:
    1.1.  Struktura kosztowa – za co płacisz? (tworzymy model CBD, should cost model, narzędzia analizy marżowości biznesu naszego partnera – ile naprawdę zarabia na nas dostawca i dlaczego w ogóle chcemy to wiedzieć?);
    1.2.  Analiza całkowitego kosztu posiadania – ile ciebie kosztuje współpraca z dostawcą? (model TCO);
    1.3.  Analiza całkowitego kosztu współpracy z perspektywy dostawcy (TCO dostawcy, zyski dostawcy);
    1.4.  Narzędzia analizy modelu biznesowego dostawcy – jak zrozumieć plan rozwoju biznesu dostawcy? Na czym zależy monopoliście?
    1.5.  Wartość extrasów (nie dostaniesz niższej ceny, ale możesz dostać więcej „gratisów”) Identyfikacja wartościowych poza-cenowych dodatków model wartości tych dodatków dla mnie oraz dla partnera (szukanie asymetrii – coś co ma dużą wartość dla mnie może mieć brak wartości dla partnera).
  2. Architektura negocjacji – albo jesteś architektem negocjacji, albo jesteś przedmiotem w czyjejś architekturze – trzecia opcja nie istnieje.
    2.1. Rodzaje ról w negocjacjach (przeciwnik, sojusznik, blokujący, statysta, decydent, influencer). Dlaczego przez lata wmawiają nam, że decydent jest najważniejszy podczas gdy praktyka wyraźnie wskazuje, że to inna osoba odgrywa w negocjacjach kluczową rolę?
    2.2.  Architektura komunikacji – negocjacje z dominującym rynkowo dostawcą a do tego przejawiającym brutalną postawę to trudny proces, zbudujemy model komunikacji i wywierania wpływu, wykorzystamy każdego z uczestników (zgodnie z ich rolą);
    2.3.  Zasady komunikacji w zależności od tego co chcesz przekazać i jakiej reakcji oczekujesz od partnera. Omówimy komunikat na skali trudności od 1 do 5 (1. przekazujesz informację, 2. oczekujesz zrozumienia, 3. oczekujesz akcji/ zobowiązania, 4. chcesz przesunąć punkt odniesienie adwersarza, 5. oczekujesz trwałej zmiany postawy). W zależności od pozycjonowania na skali trudności, budujemy innego rodzaju komunikat – słowo to narzędzie pracy negocjatora;
    2.4.  Kanały komunikacji – w XXI wieku mamy do dyspozycji dużo więcej kanałów którymi możemy komunikować się i wywierać wpływ: – email, – telefon, – video komunikatory. W jaki sposób korzystać z tych dostępnych narzędzi w negocjacjach.
  3. Zasoby procesu negocjacyjnego oraz pokusa zwrotu z tej inwestycji – negocjacyjne ROI. Negocjacje kosztują, ale elementy kosztowe nie są równe a do tego różnią się od elementów struktury kosztowej dóbr/ usług, które negocjujemy.
    3.1. Pieniądze;
    3.2. Czas – presja czasu w negocjacjach;
    3.3. Emocje – sympatia, charyzma, autorytet, reputacja, PR – najsilniejsza waluta w procesie negocjacyjnym;
    3.4. Jak zwiększać koszty negocjacji drugiej strony?
    3.5. Pan Racjonalny vs Pan Emocjonalny – czyli nawet jeśli wydaje nam się, że jesteśmy racjonalni, to emocje zniekształcają nasz punkt widzenia (psychologia dla negocjatorów na podstawie badań noblistów: D. Kahneman i R. Thaler).
  4. Podsumowanie przygotowań do negocjacji.
    4.1. Lista najważniejszych pytań, na które musisz zwrócić uwagę;
    4.2. Poszukiwania czarnego łabędzia.
Dzień 2
07.07.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:

Część II – przy stole negocjacyjnym

  1. Rozpoznanie i postawa w negocjacjach
    1.1. Wiarygodność, techniki budowania własnej wiarygodności w oczach adwersarza;
    1.2. Efekt HALO w negocjacjach – rozpoczęcie negocjacji;
    1.3. Słynna szafa gdańska;
    1.4. Rozpoznanie postawy adwersarza: walka, współpraca, emocjonalność, ego, transakcyjność;
    1.5. W jaki sposób dobrać klucz rozmowy w zależności od postawy adwersarza;
    1.6. Fikcyjne przekonanie o ustaleniu listy kwestii.
  2. Techniki negocjacji z pozycji słabej.
    2.1. Techniki przejmowania kontroli nad rozmową;
    2.2. Wzorce perswazyjne;
    2.3. Przesłuchanie adwersarza – techniki prowadzenia swobodnej rozmowy – pierwsza zasada przesłuchania: przesłuchiwany nie może się zorientować, że jest przesłuchiwany;
    2.4. Modulacja głosu: jak mówić;
    2.5. Mowa ciała – wyjaśnienie jak czytać zachowanie naszego rozmówcy;
  3. Taktyki negocjacyjne z pozycji słabej.
    3.1. Blef, kłamstwa, manipulacja etc. – zapomnij o tych głupotach – czyli krótko o największych błędach w negocjacjach z monopolistą;
    3.2. Zniekształcenie percepcji w negocjacjach;
    3.3. Wykorzystaj uprzedzenia poznawcze w negocjacjach;
    3.4. Złudzenie kontroli – jesteś architektem, nie przedmiotem czyjejś architektury;
    3.5. Kadrowanie i lustro – techniki wpływania na nastrój i emocje rozmówcy;
    3.6. Irracjonalna eskalacja zaangażowania;
    3.7. Kotwiczenie i dopasowanie;
    3.8. Odmaluj ból adwersarza – techniki: kadrowanie, przekadrowanie, lustro, FUDGE, prawo małych liczb, heurystyka dostępności.
  4. Szczególne uwagi dotyczące komunikacji pod koniec negocjacji – czyli techniki zamykania negocjacji.
    4.1. Klątwa zwycięzcy, czyli o przeciąganiu pod kilem;
    4.2. Reguła wzajemności, czyli coś za coś.

Podsumowanie

  1. One pager – jednostronicowa ściągawka.
Dzień 3
Przerwy
Tematyka:
Dzień 3
Przerwy
Tematyka:

Formularz zgłoszeniowy

Formularz zgłoszeniowy

Dane uczestnika



Termin szkolenia:
06.07.2023
Cena netto:
3850 zł
Miejsce szkolenia:
Hotel Golden Tulip, Warszawa, Towarowa 2
Jak dojechać?
Gwarancja satysfakcji:
Gwarantujemy zwrot kosztu szkolenia, jeśli do lunchu, pierwszego dnia stwierdzisz, że szkolenie nie spełnia Twoich oczekiwań

Polecane artykuły

Dowiedz się więcej

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jakie konkretne produkty współpracy powstają w ramach poszczególnych usług doradczych porozmawiaj z doradcą.
Blank Form (#3)
Ten numer telefonu nie zostanie zapisany w naszych bazach danych
© Wszystkie prawa zastrzeżone: FIG Polska 2023
linkedin facebook pinterest youtube rss twitter instagram facebook-blank rss-blank linkedin-blank pinterest youtube twitter instagram
This site is registered on wpml.org as a development site.