Zrozumienie wpływu ceny na wyniki finansowe firmy.
Poznanie głównych czynników wpływających na wysokość cen.
Zrozumienie zależności pomiędzy wartością postrzeganą oferty a ceną.
Poznanie głównych metod ustalania cen w kontekście zmian rynkowych.
Poznanie narzędzi przydatnych w procesie zarządzania cenami.
Opanowanie technik komunikacji cen.
Poznanie zasad negocjacji cen.
06.09.2023 (2 dni)
Dzień 1
06.09.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Czynniki wpływające na ceny i metody ustalania cen
Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
Jak cena wpływa na wyniki finansowe firmy? Trzy kluczowe dźwignie wzrostu zysków. – Ćwiczenie
Co kupują klienci? Cena widziana przez pryzmat wartości dla klientów. – Ćwiczenie
Jakie główne czynniki mają wpływ na poziom cen na rynku?
4.1. Trendy cenowe w kształtowaniu poziomu cen.
4.2. Jak cele biznesowe firm wpływają na poziom cen?
4.3. Jak popyt i podaż wpływają na ceny? Dlaczego elastyczność cenowa popytu jest ważna? – Ćwiczenie 4.4. Jak zachowania konkurentów wpływają na poziom cen na rynku?
4.4.1. Wojny cenowe. Jak właściwie odczytać intencje konkurentów?
4.4.2. Kiedy opłaca się prowadzić wojny cenowe i jak wyjść z nich obronną ręką? – Gra symulacyjna
Strategie i pozycjonowanie cenowe:
5.1. Typy strategii cenowych. Kiedy je stosować?
5.2. Strategie cenowe a pozycjonowanie cenowe. Jak budować wartość przez cenę?
Metody ustalania cen w B2B i B2C. Które metody stosować w różnych sytuacjach decyzyjnych?
6.1. Cena a wartość postrzegana oferty. Jakie narzędzia wykorzystać?
6.1.1. Jak poszukiwać wartości dodanej z wykorzystaniem macierzy walorów użytkowych?
6.1.2. Jak zmierzyć wartość dodaną naszej oferty? Macierz przewag konkurencyjnych.
6.2. Kosztowe metody ustalania cen w B2B.
6.2.1. Które metody kosztowe można wykorzystać?
6.2.2. Jak nisko możemy „zejść” z ceną? Ustalanie ceny minimalnej. – Ćwiczenie 6.3. Marketingowe metody ustalania cen (DPA, PSM, BPTO). – Przykłady
Podsumowanie dnia
Dzień 2
07.09.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Zarządzanie cenami ukierunkowane na wzrost zysków
Powtórzenie i utrwalenie zagadnień omawianych pierwszego dnia seminarium.
Jakie narzędzia pricingu stosować do podniesienia cen i zyskowności sprzedaży? Wybór narzędzi zarządzania cenami dla B2B i B2C.
2.1. Kiedy różnicowanie cen przynosi największe korzyści? Trzy poziomy różnicowania cenowego.
2.2. Cenniki i odchylenia od cen podstawowych. Jak dyscyplinować realizację polityki cenowej?
2.3. Cena realna a cena wirtualna. Jak poprawić rentowność klientów wykorzystując kaskadę cenową? – Ćwiczenie 2.4. Pasmo cenowe – jak wykorzystać potencjał najlepszych klientów do zwiększania zysków i jak zdyscyplinować klientów o niskiej rentowności? – Ćwiczenie 2.5. Versioning jako narzędzie poprawy zyskowności sprzedaży. Kiedy wprowadzić kilka wersji tego samego produktu?
2.6. Bundling – jak oferować produkty w pakietach i zwiększać ceny?
2.7. Jak zwiększać zyski z wykorzystaniem micromarket pricing? – Przykłady 2.8. Jak poprawić rentowność w okresach szczytowych zwiększając ceny? Yield management i wykorzystanie sztucznej inteligencji w procesie zarządzania cenami.
2.9. Piramida cenowa i widełki cenowe. Jak zarządzać percepcją cenową celem zwiększenia zysków?
2.10. Promocje – kiedy promocje są opłacalne? Jak wykorzystać promocje do poprawy zysków?
2.11. Nowoczesne modele cenowe wpływające na poprawę zysków firm. – Przykłady 2.12. Jak zarządzać cenami w przetargach? Taktyki cenowe w procesach przetargowych.
2.13. Jak poprawić zyski firmy dzięki optymalnym systemom motywacyjnym ekip handlowych? – Przykłady
Komunikacja cen. Jak skutecznie komunikować ceny?
3.1. Jak korzystnie eksponować nasze produkty z wykorzystaniem ceny? Jak wykorzystać cenę do przyciągania idealnych klientów?
3.2. Jak komunikować podwyżki cen, aby nie odstraszyć klientów docelowych, a zniechęcić nierentownych?
10 złotych zasad rozmowy o cenie z klientami B2B. – Ćwiczenie
Jak mierzyć sukces przyjętej strategii cenowej? KPI w zarządzaniu cenami.
