Zdobycie praktycznej wiedzy o skutecznych technikach negocjacyjnych i przećwiczenie ich w praktyce.
Poznanie skutecznych metod negocjowania z interesariuszami.
Nabycie umiejętności wywierania wpływu, rozpoznawania, czy jest się obiektem manipulacji oraz przeciwstawiania się próbom manipulacji za pomocą skutecznych technik antymanipulacyjnych.
Identyfikacja mocnych i słabych stron każdego z uczestników – negocjatorów.
23.08.2023 (2 dni)
Dzień 1
23.08.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Wprowadzenie: cele seminarium, poznanie się Uczestników i test wprowadzający.
Jakie są skuteczne typy strategii oraz technik i taktyk negocjacyjnych?
2.1. Wybór strategii negocjacyjnych i zalecane sytuacje ich stosowania w praktyce biznesowej.
2.2. „12 kluczowych technik negocjacyjnych”. Korzyści i zagrożenia poszczególnych technik i taktyk negocjacyjnych.
2.2.1. Taktyka dziegciu i miodu
2.2.2. Na wyczerpanie
2.2.3. Zmiana biegów
2.2.4. Trzecia strona
2.2.5. Szkoda by było
2.2.6. Granie emocjami
2.2.7. Skubanie
2.2.8. Inne
Dobre przygotowanie do negocjacji jako kluczowy czynnik sukcesu udanych negocjacji w biznesie.
3.1. Czas.
3.2. Ludzie – zasoby organizacji i strona przeciwna.
3.3. Relacje – ze stronami.
Jakie cechy i umiejętności powinien posiadać dobry negocjator?
4.1. Gra.
4.2. Sztuka.
4.3. Siła – 4 sekundy oraz znaczenie przerw w negocjacjach.
Czy nadaję się na skutecznego negocjatora?
5.1. Test indywidualnych umiejętności negocjacyjnych. – Ćwiczenie
Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część I. – Ćwiczenia – warsztaty – scenki
Techniki, narzędzia oraz metody wywierania wpływu i manipulacji.
8.1. Zasada autorytetu.
8.2. Demonstracja.
8.3. Naśladownictwo.
8.4. Efekt pierwszeństwa i świeżości. – Ćwiczenie – przykłady
Jak przezwyciężać trudności w negocjacjach?
9.1. Jak radzić sobie z zastrzeżeniami?
9.2. Kolejność etapów negocjacji „wymuszających” współpracę.
Negocjacje – moje preferencje. Test: „Mój preferowany styl prowadzenia negocjacji”. – Ćwiczenie
Podsumowanie dnia.
Dzień 2
24.08.2023
9.00 – 17.00
Przerwy
10.30 - 10.50
15.30 - 15.50
Tematyka:
Powtórzenie i utrwalenie zagadnień omawianych pierwszego dnia seminarium.
Jak prowadzić udane negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część II. – Ćwiczenia – warsztaty – scenki
Jak zarządzać emocjami w negocjacjach?
3.1. Emocjonalne reakcje – czym się objawiają?
3.2. Stres – pomaga czy przeszkadza? Jak walczyć ze stresem?
3.3. Czego się obawiają strony negocjacji? – Ćwiczenie
Komunikacja werbalna, niewerbalna, mowa ciała w negocjacjach.
4.1. Poziom treści a poziom relacji.
4.2. Komunikacja werbalna i pozawerbalna. Jak ją interpretować?
4.3. Pytania w negocjacjach. – Ćwiczenie
Asertywność w negocjacjach.
5.1. Co to znaczy asertywne stawianie granic?
5.2. „Zdarta płyta”.
5.3. Krytyka ogólna.
5.4. Zamglenie. – Ćwiczenie
Negocjacje – sytuacje szczególne. – Ćwiczenie – Negocjacje wielostronne 6.1. Etapy i ich zawartość w negocjacjach wielostronnych.
6.2. Procedura prowadzenia negocjacji wielostronnych. – Ćwiczenie – Negocjacje transgraniczne 6.3. Różnice w negocjacjach lokalnych i transgranicznych. Kontekst otoczenia i kontekst bezpośredni.
6.4. Wymiary kulturowe – ranking krajów.
6.5. Oddziaływanie kulturowe na czynniki negocjacji. Wnioski i dyskusja – co mogę przenieść do własnej firmy?
Kłamstwo w negocjacjach.
7.1. Funkcja kłamstwa / blefu w negocjacjach. – Ćwiczenie 7.2. Metody rozpoznawania kłamstwa agentów CIA.
7.3. Kłamliwe zachowania – oznaki kłamstwa.
7.4. Analiza rozmowy dziennikarki z kongresmenem.
7.5. Stworzenie katalogu pytań kontrolnych do wykorzystania w trakcie negocjacji. – Ćwiczenie 7.6. Skąd możemy mieć pewność, że oponent mija się z prawdą? – Wnioski i dyskusja
Dekalog „mistrza negocjacji”. – Warsztat 8.1. Co mogę przenieść do własnej firmy? – Wnioski i dyskusja
Jak prowadzić negocjacje w różnych sytuacjach biznesowych? Część III – warsztaty podsumowujące i wykorzystujące elementy wywierania wpływu. – Ćwiczenia i scenki z kamerą (udział w scenkach jest fakultatywny)
Podsumowanie zajęć.
Opcjonalnie: Wypełnienie Indywidualnego Planu Działań Wdrożeniowych (wydruki dostarczone uczestnikom).
